Por qué tu cliente camina 50 metros más (para ir al salón de enfrente)

Buenos días,

Durante mucho tiempo pensé que la respuesta a los problemas de recaudación se solucionaba tirando de chequera. Si el salón de mi competencia ponía una máquina nueva, yo creía que tenía que poner otra igual. Era la guerra del producto.

Hasta que un día me paré a observar algo que pasa en muchísimas calles de España.

Tienes dos salones separados por menos de 50 metros. Tienen exactamente la misma ruleta de 8 posiciones. Los mismos modelos en las máquinas de calle. El mismo producto.

Pero es viernes por la noche y uno está lleno, y el otro no.

¿Por qué un cliente pasa por delante de una puerta, no entra, y decide caminar 50 metros más si el producto al que va a jugar es idéntico?

Tardé en entenderlo, pero la respuesta es simple: Porque el producto solo sirve para empatar el partido. No para ganarlo.

Ese cliente camina esos metros extra porque en el otro salón no tardan diez minutos en pagarle un premio manual. Porque cuando pide cambio, el empleado no resopla ni le mira mal. Porque los baños están limpios. Y, muchas veces, simplemente porque al entrar alguien le saluda por su nombre y sabe cómo le gusta el café.

A veces nos obsesionamos con el catálogo. Tenemos miedo de quedarnos atrás y gastamos fortunas intentando robarle la clientela al vecino a base de luces y pantallas más grandes.

Pero hay una realidad incuestionable: Si tu competencia tiene dinero, mañana mismo puede llamar al distribuidor y copiarte las máquinas una por una.

Lo que no pueden comprar por catálogo es cómo hace sentir tu equipo a la persona que cruza la puerta. Esa es tu única ventaja real.

Un fuerte abrazo,

Emilio de Hestia.

P.D.: En el próximo correo vamos a hablar de ese cliente clave que sostiene los números de tu sala. Y de algo que él nunca te va a pedir en voz alta, pero que si no se lo das... no vuelve.